12月13日,国家医保局公布了2023年版国家医保药品目录调整情况,本次调整共有126个药品新增进入目录,谈判和竞价新准入的药品价格平均降幅达61.7%。

在过去的5年间,一批新药好药通过国家医保谈判进入医保目录惠及广大患者,并对我国的临床用药结构和医药产业生产了深远影响。

近日,第一财经就国家医保谈判的规则和技巧、今年医保谈判“灵魂砍价”的特点和变化、企业应该如何应对等问题专访了2023年医保谈判组组长、上海市医保局监督检查所所长龚波。龚波是一位资深的医保谈判专家,自2019年以来已经参加了四次国家医保谈判,三次担任谈判组组长,一共参加了超过100场医保谈判。

医保谈判组长的谈判心法

第一财经:你是如何被选为医保谈判专家的?医保谈判专家需要具备哪些条件?

龚波:医保谈判开始之前确定信封底价的药物经济学和基金测算组,会有外部专家加入进来。但医保谈判专家不同,总体一个原则是从医保系统内产生,因为是代表医保部门来谈判。

另外,医保谈判专家每年由各省级医保部门推荐,形成一个专家库,国家医保局按照既定的程序和要求,在专家库中利用专门的软件随机抽取产生。至于入库条件,首先政治素质各方面要过硬,此外主要还是对医保的业务、医保支付要熟悉,对相关政策也要非常熟悉。但如果你自己或者家里人有在药企工作、参股或者做课题,有利益冲突的话,就不能成为医保谈判专家。

这是普通专家的标准,组长的话,医保局会在抽中的专家里选择经验丰富的,征求专家意见后确定。我因为原来就负责医保支付,又负责过集采,对价格比较敏感,多次担任医保谈判组组长并对参加医保谈判的专家进行培训。

第一财经:组长有KPI(关键绩效指标)吗?

龚波:一个谈判小组包括5个专家,大家各有分工,根据自己的工作经验、擅长领域,发挥不同的作用,形成合力。组长主谈,其他人辅助。

我跟谈判专家培训的时候就讲,你来就奔着都谈成的目标去谈,如果谈判的时候,你说这个药是不是很贵或者使用人群少,这是没办法谈下去的。谈不拢的也有,主要原因可能是信封底价企业接受不了,还有一些可能是谈判规则运用得不好,或者双方沟通不充分,但主要还是信封底价的关系。

所以谈判专家就是要在谈判规则下尽量去谈成,就是奔着能谈成去的。我们没有任何考核指标。但是每个品种都会有一些基础资料,例如该品种是否是罕见病用药、是否是创新药,该药品的市场竞争情况、主要临床指标、基金占用情况等,供专家们谈判时作为参考。

第一财经:要当好组长,要谈成,你在谈判时有什么技巧吗?

龚波:怎么当好谈判专家组组长,我是把技巧放在最后讲的,实际上最重要的还是信封底价,因为我们所有的谈判都是围绕这个底价,企业出价不能高于底价,但你又不能直接告诉人家底价多少,所以这是最主要的一个理念。

另外就是谈判的规则设定,也很重要。比如,两次报价都要求我们跟企业反复确认,在对方不知道你底价的时候,你告诉他只有两次报价机会,如果两次报价都没有报到信封底价115%区间内,谈判就失败了。所以你每问人家一次,你是否确认这个价格,对企业方来说心理上就是一个压力。我们经常碰到每问一次他就降一点,你再问一次再降一点,很少有人上来就直接做确认的,在你问他是否确认的时候,他如果还有降价余地,一般会谨慎报出他们能够接受的较低的价格。

今年开始有个规则更加科学了,就是两次报价当中,如果企业首次报价就报到信封底价的115%区间内,你要明确告诉人家。以前是不说的,只有两轮报价报完了之后才会说你是不是在区间内,再继续谈下去。

所以这次谈的时候,我们也反复提醒企业,首轮报价不要有所隐藏,如果首轮报到115%区间内,我会明确告诉他,这样他心里有底了,最多再降15%,就肯定进来了。

所以这对企业来说更加公平。这种规则上的变化,对企业、对谈判来说是好事情。

我们在谈判上,如果说有技巧的话,就是团队的合作,虽然主谈的是专家组组长,但不同的人承担不同的角色,其他人可以补充,形成一致的态度,目的就是让人家报出他能接受的最大的让利的空间。

还有一点,就是谈判双方都要坚信谈判的规则,坚信谈成以后是能够达到预期的,只有这样,企业才会跟我们一样不遗余力地去争取谈成。如果企业对谈判规则或者结果不是很坚信,或者预期不是很好,那谈成的概率也会低。

以公平科学的规则引导企业谈判成功

第一财经:从这几年国谈情况来看,企业对于国谈的规则,以及国谈后进入医保目录的效果预期,是什么状态?

龚波:因为国谈规则越来越成熟、公平、科学,所以企业来谈,肯定是接受规则的。这两年我们明显感觉,谈判双方对谈判的认可度、信任度越来越高。

第一财经:但有些谈判时间比较长,你谈得最长的有多久?难在哪里?

龚波:谈判有短有长,多数都在半个小时左右。当然,对于个别品种,也有超时情况发生。我也有时候跟我们组的专家说,好像觉得我为什么几分钱、几毛钱的还在那纠缠,占用了好长时间,我说我有一个原则,只要对方还有降价空间,我就一直要努力下去。当然前提是他没有达到信封价,而且也是不断地降价,哪怕是一分钱一分钱地降,说明他也是想谈成的。就算时间长一点,也不能放弃。除非他说我已经出到底价了,你再谈也没意义,但是每次他都能降一点,即使打了已经是第五次电话了,你就不能放弃,因为我们是奔着能谈成去的。

一般来说我们会直接引导企业,比如说还差得好远,你肯定要明确地告诉他,你不能说差一点点或者接近了,要明确。甚至我有时候跟他开玩笑,我说会用差三个很远,可以告诉他实际上你跟我们预期差太远了。往往谈到后面他已经不是差很远,他只是有差距,还没有达到我们预期,但他不知道是降一毛钱还是降一块钱还是降十块钱,这个时候是要反复磋商的,当然我们在谈判中是希望多降一点是一点。

第一财经:引导的话你是怎么说的?

龚波:一般来说到后面的话,如果距离还比较大,比如说你可以修改百位数、十位数,这些话都可以讲。如果到最后我们觉得已经差不多了,我甚至可以给他一个参考值、绝对数,比如说120块钱。我们既然说出这个绝对值,就是不希望对方再去改的。

第一财经:我们在谈判现场发现,你对谈判的每个药品都非常了解,对药品价格区间和优劣势等都能有理有据地提出自己的意见。在谈判之前,你会做哪些准备工作?

龚波:实际上对具体产品是没办法准备的,因为都不知道谈哪个药,但总体来说一般每年国谈之前,可以看看今年关键的品种是哪些,还有今年谈判的规则,实际上要做准备的话也只能准备这些了。

医保谈判早上9点开始,当天早上8点半我们会抽签,知道今天要谈哪些药。在谈判某个药之前,也会给到这个药品的参考信息,包括药品的国际价格趋势,竞品有哪些已经进了目录,还有哪一些同类竞争品种已经国家集采了,还包括有些药品副作用可能比较大,进入医保后可能对医保基金的占用体量会很大等。

这些是谈判之前基本上半个小时要了解的信息,然后就是谈判时,企业进来后,当着企业的面剪开信封,这时候我们才看到信封底价。

第一财经:你要在这么短的时间里去规划谈判策略和方案?

龚波:对,所以我一直讲,谈判专家不是去菜场谈价,你要在谈的过程中体现出专业性,实际上平时的积累很重要,光靠现场,这些信息你可能马上就用完了。还有对产品的了解度,你就算功课做得再足,也绝对没有企业方的人熟。人家这个药研发了十几年,有时候甚至就是董事长本人,他就是科学家,你跟他谈这个专业问题,你肯定讲不过他。

但是如果纠缠到这些专业问题,实际上对我们谈判是不利的。所以到一定程度我们还会提醒,大家不要去纠结这些太专业的问题。我们今天谈的主要是价格,聚焦价格,聚焦医保可支付的能力。我也一直说,医保谈判不是给这个药品定价,而是医保有多少钱办多少事。

第一财经:如果一个药能够谈成功,关键是什么?

龚波:最关键的还是双方对谈判预期结果的一个信任度,双方有没有一个交集。另外就是沟通是不是充分,以及对这个产品、对患者的责任,这个说起来有点高大上,但是真的是这样。谈判的专家知道这个药患者用了以后的影响有多大,谈判的企业方对他的产品足够自信,他觉得自己这个药真的很好,就是想给更多的患者去使用,这也是支撑我们双方谈下去的一个很重要的动力。

我们经常碰到有一些企业老总,边上的财务老总已经直跺脚了,好像做不下去了,但董事长本人就会同意一个比较大的降幅。所以这也是我们谈成功的一个点,大家对这个产品或者对这个产品背后患者的责任。

第一财经:你这几年参加谈判,手上有没有没谈成的?谈不成的原因主要是什么?

龚波:平均的谈成率差不多是70%~80%。没谈成的原因,主要就是信封底价接受不了。信封底价不单纯靠药物经济学的专家组测算,还要看基金测算结果。总体上,专家们会综合考虑药品的实际临床价值、同类药品的价格水平、基金和患者的承受能力等因素,最终确定一个合理的底价。这个测算思路、考虑的重点因素,会在测算期间跟企业进行充分沟通,充分听取企业的意见建议,企业应该有较为明确的预期。如果谈判失败,说明至少今年的情况下,医保方和企业方还无法找到一个交集。

国谈支持创新药和医药产业发展

第一财经:你在工作中经常接触到很多罕见病患者,对他们求医问药的难处也非常了解,你在进行罕见病药物谈判时,是不是会用更长的谈判时间来争取谈成?

龚波:这倒是没有。为什么罕见病的药重要,就是心理上会有压力,生怕谈不成患者蛮可怜的。通过国谈来争取罕见病的药物也是有必要性的,拿全中国13.5亿患者的需求来跟企业谈,应该说是做到极致了,如果靠罕见病患者本人或者是病友群或者是一些组织来争取,肯定没有国家的权威性或者体量大。另外就是产生的社会效应不一样。为这些特殊人群去发声争取,社会效应比较好,这既是压力也是动力。

第一财经:今年是国家医保谈判的第六年,你认为今年谈判与往年相比,有什么新特点?在医保谈判中,如何体现对创新药的倾斜和支持?

龚波:今年或者这两年比较大的一个感觉,除了医保谈判规则更加清晰科学,还有就是国产创新药越来越多,这是一件好事。国谈对于国产制药企业的“仿创转型”,有很大的推动作用。这些企业以前主要靠仿制药赚钱,价格又虚高,现在国家集采了仿制药,它的利润空间越来越小了,那么它要赚更多的钱或者是提高发展预期,就要投入创新这一块,创新药虽然有国家谈判,它的定价肯定是比仿制药有更大的优势,所以有能力的话,这些企业会去专注创新药。

来参加国谈的基本上都是创新药,创新程度高的,我们可能关注度高一些,比如说突破性的创新药,我们肯定是希望能谈成。其实,价格只是一个方面,每年国谈本身就是对创新药最大的支持。以前可能四五年才会轮到一次医保目录调整,现在获批当年你就能申报去谈,谈成了就能马上投入市场。

第一财经:结合日常的工作,你觉得医保谈判对患者、临床、医保基金、医药产业产生了什么改变?

龚波:对患者的影响最主要的是增大了可及性,一是时间可及性,二是经济负担的可及性。以前可能上市了10年的药都不一定引进中国,现在最新的药当年就可以进来。进来以后,国家去谈判可能就是一个新的全球最低价,再加上医保支付大部分以后,患者可能就用得起、用得上了,这对患者来说是最大的一个影响。据国家医保局的统计,累计这5年已经减负超6000亿。

从对临床的影响来看,我认为最大是创新准入加快以后,好多新药在使用过程中会连带一些新的技术,带动了新技术同步向前。比如说要做一些检测,那么一些新的技术就会引进。另外,做的患者例数多了以后,对提升我们自己临床的能力也大有帮助。医生写论文,要有病例数,如果大家都用不起,可能你要去采集100个患者病例都有难度,现在药用得上了以后病例数上去了,相应的论文或者研究就会加快,这对临床就是一个好处。

对于医保基金的影响,一是促进了医保可持续的发展,国谈是有进有降,很多新药都是以全球最新的最低价进入医保目录的,很多药品都是填补了国内空白,比原来的治疗方法效果更好更省钱。二是医保资金的效能提高了,真正钱用到刀刃上,患者的保障程度也更高了。当然对医保基金也提出了新的挑战,有统计数据显示,2019年到2022年,原先对目录里面新药的医保支出不到60亿,到2022年,已经是480亿,对医保基金的管理也形成了压力。

对产业方面的影响,除了推动企业加快“仿创转型”之外,还让企业发展更加有预期了,因为企业知道新药出来以后每年都能参加国谈,如果双方能达成一致,马上就能进入医保,所以预期就会越来越好。

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